百靈果、股癌都靠它 老代理商大賺Podcast,關鍵在一彈吉他員工

2020/12/11
百靈果、股癌都靠它 老代理商大賺Podcast,關鍵在一彈吉他員工
當紅Podcaster百靈果、股癌、台灣通勤第一品牌,以及熱門電影《海角七號》與《無聲》,使用的設備都來自正成集團。傳承四代、一甲子的老公司,如何練就前瞻眼光,搶在百靈果爆紅前就合作,吃下八成市佔?
 
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2020年被視為台灣「Podcast元年」。台灣最大Podcast平台SoundOn數據顯示,過去半年,平台整體流量成長了10倍。

Podcast百花齊放。但從剛起步的素人到有「三本柱」之稱的百靈果News、股癌、台灣通勤第一品牌卻有個共通性:他們用的設備器材都來自一家60多歲的企業——正成集團。

「今年以來,我們音訊部門的業績成長了快10倍,」總經理丘揚祖證實,正成囊括台灣逾八成Podcast設備市場。

早在去年中,Podcast還沒在台灣流行時,正成就與百靈果合作,贊助錄音設備與器材。如今,百靈果成為台灣最受歡迎的Podcaster,也替正成帶進不少新客戶。(天下資料)

不只Podcast,從台北中華路商圈起家的正成,更是台灣第一大攝影、影視設備代理商,事業橫跨兩岸、東南亞。從陳凱歌拍的《霸王別姬》到魏德聖的《海角七號》、《賽德克巴萊》,今年金馬獎熱門片《無聲》用的鏡頭、攝影機,也由它引進,佔兩岸三地電影設備市場五成以上市佔率。


正成集團
成立/1959年
總經理/丘揚祖(第三代)
副總經理/丘紘豪(第四代)
營收/2020年預估約18億元
地位/台灣第一大攝影、影視設備代理商
傳承心法/
1.專業經理人制:各單位交由不同專才管理,而非家族成員
2.培養年輕團隊:由年輕員工負責開發新產品,掌握市場趨勢
3.事業多角化:朝「企業家族」發展,不只是家族企業

擴展新產業,擺脫受控於母廠的宿命

丘揚祖是家族企業第三代,帶領正成從起家的攝影器材代理,切入影視產業;開拓Podcast市場的則是第四代,10年前回台接班的副總經理丘紘豪。

年營收18億的正成,打破代理商受制於原廠,只能替人打工,無法成長的宿命。丘家四代能一直走在趨勢之先,跟上每一波變革,丘揚祖自剖關鍵,就是不能只做一種設備代理,「如果那個產品下去了,你就很難再成長……,很少人像我們不斷轉型,創造第二、第三成長曲線。」

老家在福建做布匹、南北貨貿易,後來因親戚介紹,丘揚祖的祖父將上海富士恆昶介紹的日本照相沖印設備引進台灣,早在外匯管制的年代,家族便向政府申請執照,做起攝影器材代理生意。

台北博愛路、漢口街一帶的「相機街」商家,全是正成的客戶。

丘揚祖27歲接下公司,年紀輕,沒有包袱,為了解市場需求,他白天上班,晚上下班後便在相機街沿路拜訪經銷商,打聽市場情報,有什麼新的品牌可以引進,經常待到所有店都關門了才離開,「我常常是在博愛路待到最晚的一個業務,」他笑說。

儘管自嘲,「當時他們都覺得這個小夥子,一定嘴上無毛、辦事不牢。」但丘揚祖貼近市場,加上每個月出差,參加國外展覽,了解歐美最先進的設備。

他對趨勢的掌握很準,靠著「同心圓」策略,從攝影器材出發,擴展到燈光、腳架等影視配備,累積深厚人脈,因此認識正在找代理商的全球第一大電影器材製造商Arri高層,「這根本是天上掉下來的禮物。」

拿下電影設備業的第一品牌,等於取得最有力的敲門磚,之後像是一顆要價上百萬的Cooke電影鏡頭,也由正成取得亞洲區代理權。如今,正成旗下代理的影視設備品牌近200家,成為對手難以超越的競爭門檻。

好萊塢劇組贊聲的武器:維修技術

但,拿下代理權只是第一步,對代理商來說,如何鞏固與品牌商(原廠)、客戶三方的信任關係,才是生意長久的關鍵。

正成鞏固信賴關係的祕密武器,就是自建維修團隊。目前,正成維修團隊共有8位工程師,還有4位現場技術支援工程師,平時和業務一起跑客戶,實地解決設備使用問題。

為了維繫與品牌廠和客戶的信任關係,早在30年前,正成就自建維修團隊,工程師從百萬電影器材到幾千塊的麥克風都要修,即時提供服務。(黃明堂攝)

因為認識客戶,當客戶使用設備出問題,第一時間就能得到協助,省下送回原廠維修的成本。品牌商也能確保,交給正成賣的產品,都能在符合原廠製造標準下,有好的售後服務,維繫品牌名聲。

丘紘豪舉例,2017年好萊塢電影《沉默》來台取景,劇組在花蓮拍片,燈光器材突然出問題,「我們的技師直接搭火車到花蓮,幫他們把燈光修好。」

對電影劇組來說,時間就是金錢,一旦拍攝進度延誤,光多付的演員片酬就難以計算。「真的是養兵千日,用在一時,」他說。

30年來,為了成為Arri在亞洲認證的4大維修中心,正成每兩年就將工程師送到德國原廠受訓,學習最新技術,上萬項設備零件都得備有庫存,才能確保認證資格。此外,工程師每3年輪調一次工作項目,從相機、攝影機、空拍機……,全都要會修,隨時待命、滿足客戶需求。

年輕世代開拓市場,搶Podcast先機

繼承父親打下的基礎,今年才35歲的丘紘豪,則扛下帶領公司數位轉型的重任。談起跨入Podcast市場的機緣,「我們團隊成員很年輕,他們本來就是這些Youtuber、Podcaster的粉絲,也玩音樂、拍片,自然對這些新東西很有感,」丘紘豪解釋。

正成音訊團隊平均年齡不到30歲,三年前,一位彈吉他的員工,注意到用來收音的澳洲音訊品牌Rode麥克風,認為在台灣有市場,便主動建議公司代理,「當時想說用在樂器上,沒料到後來Podcast會大爆發。」

去年中,百靈果News主持人Ken從國外網站看到Rode的新產品,便在節目上找廠商,「如果台灣有人代理就太棒了!」那時百靈果的收聽人數連現在十分之一都不到。

沒想到,在節目許願後,正成竟然主動接洽,表示願意贊助百靈果Rode的全套設備,「很驚訝啊,那麼大的公司竟然會理我們,」他說。

從那時候開始,只要在設備挑選、使用上有任何問題,正成的產品經理和工程師都會出面協助解決,甚至參與創作討論,提供建議。有一次,節目錄到一半,收音出問題,「他們馬上用Line跟我們討論,怎麼一步步解決問題。」

一年多過去,如今百靈果News已是單月收聽次數破百萬的當紅節目,也因為雙方合作得早,關係緊密,除了在節目中提到設備由正成贊助外,百靈果還錄製教學影片,提供剛入行的Podcaster參考,無形之中,也替正成帶進更多客戶。

「之前沒想到這些KOL的影響力那麼大,很多人找上門,都是因為看他們用了哪些設備,」丘紘豪說,一連串無心插柳的結果,讓正成跟上數位化趨勢,成為Podcast設備第一大代理商。

從代理商到O2O電商

不過,丘紘豪坦言,接下來,正成將迎來成立以來的最大變革,也就是從傳統代理商,轉型成線上線下整合的垂直電商,直接面對消費者。

因應數位轉型,近年正成跨足電商,今年的國際攝影器材展上,更首度讓消費者線下掃碼購物,產品直接送貨到家,為日後的O2O佈局試水溫。(正成提供)

「我們想打造一個像美國B&H一樣的攝影、影視器材專業電商,把經銷商也整合進來,消費者可以線上訂購、線下取貨,讓我們協助這些經銷商轉型,把傳統器材行變成教學、體驗中心,一起提供更好的服務。」

即便經歷中美貿易戰、新冠肺炎疫情,影視產業陷入停滯,但隨著5G上路,個人影視音創作大爆發,正成預估明年營收可望再成長,上看20億。

這家走過一甲子的老企業,腳步未曾停歇。(責任編輯:曹凱婷)