網紅經濟大贏家、影視聽器材代理龍頭正成集團為何「逆風」轉攻通路?

2022/08/15
網紅經濟大贏家、影視聽器材代理龍頭正成集團為何「逆風」轉攻通路?
在全台Podcast界音訊設備市佔率超過8成的正成集團,關鍵性的下一步策略,卻是與數位化趨勢反其道而行地展開實體門市布局。60年影視聽龍頭如何透過線上線下串聯,帶領產業衝出新天地?

隨著2020年疫情後在全球蔓延的數位經濟、宅經濟浪潮,以Podcast領軍的「聲音經濟」百花齊鳴,催生出一片全新的市場。在全台Podcast界音訊設備市佔率超過8成的正成集團,關鍵性的下一步策略,卻是與數位化趨勢反其道而行地展開實體門市布局。60年影視聽龍頭如何透過線上線下串聯,帶領產業衝出新天地?

在過去的印象裡,影視、音訊器材要嘛是高價的專業設備,抑或是有錢人的品味玩具。也因此,從相機、攝影器材代理起家的正成集團雖然旗下掌握200 多個影視聽器材品牌,占全台照相器材領域的大品牌市占率 70%,電影器材更高達 90%,在一般人耳裡卻並不熟悉。然而隨著Podcast漸漸成為大眾生活中的一部分,被知名Podcaster如百靈果News、股癌、台灣通勤第一品牌等暱稱為「乾爹」的正成集團,已經在不知不覺間成為時下年輕人耳熟能詳的公司。

「如果從做生意的角度,這種贊助在當時怎麼看都不會划算。」正成集團第四代、現任副總經理丘紘豪說。正成集團的核心理念一直都是「支持創作者」,過去還沒有網紅經濟的時代,就會透過贊助攝影老師,或是邀請專業製片公司試拍影片、評測設備,與專業領域的意見領袖合作來締造信任感。而在自媒體崛起後,正成也很快注意到這群新形態創作者,「因為當時的初心是支持優質創作者,贊助時也沒有要求曝光度,只是儘量協助他們解決設備問題,彼此的關係也不像是商業合作,更像是好朋友的夥伴關係。」丘紘豪說,沒想到後來百靈果真的爆紅,在知名KOL帶頭下,越來越多的合作契機如雨後春筍而來。

樹立成功典範 帶領產業共同轉型

開始有開直營店的念頭,也是來自這種情況下的「供不應求」。丘紘豪表示,過去正成集團代理的產品多是透過經銷商店面進行銷售,然而這一波聲音經濟崛起時正值疫情危機、經銷通路經營趨向保守,加上對聲音產業的不了解,大部分經銷商對於引入新的Podcast設備並不積極。「當時我們就認為正成應該要有一個直營的旗艦店點,把這些產品展示出來,也能夠立刻回應消費者的任何問題。」他說。另一個更宏觀的思路,則是希望透過正成直營店作為示範點位,讓經銷商看到新市場的可能性,由正成做先行的領導者,手把手地傳授經銷商如何經營全新的市場,甚至結合正成在自媒體方面的knowhow,扶植這些老店家走向數位轉型。

「新的客群不是專業的攝影師,而是Youtuber、Podcaster、企業或學校單位想要經營自媒體的行銷主管,這是一個仍在不斷成長的市場。」丘紘豪分析,正成的音訊設備銷售,從2019年到2021年每年都是兩三倍以上的成長, 2021年下半年至今也還有25~30%的成長,新的成長動力除了Youtuber和Podcaster,還有源源不絕開始投入經營自媒體的政府和企業單位,例如過去的線下活動、講座在疫情中被搬到網路自媒體上數位化呈現,還有越來越多品牌透過這種「去中間化」的方式接觸消費者。以往的廣播、錄影設備動輒數百上千萬的投資,但是Podcast節目即使用到百靈果的高設備等級,成本還不到5萬元,拍Youtube影片也只要20萬以內就能搞定。重點是,花大錢拍的精緻形象廣告,觸及率比不上一部直播影片的情況屢見不鮮;在資訊爆炸的年代裡,真實的互動反而達到更好的行銷效益。

瞄準後疫情新消費需求 新商模把競爭變共好

目前正成集團已經在總部設置一個結合直播間功能的旗艦展示中心,除了歡迎一般消費者前往諮詢、並提供維修服務,也提供針對頂級設備的預約賞機。明年起,正成還將展開街邊店和大型商場中的複合式店面開拓計畫,就像日本的Bic Camera一樣,提供影視聽相關設備的一站式銷售與服務,從一般人生活中的消費性商品到經營自媒體所需的專業級設備一應俱全;產品也不限於正成自身代理的商品,而是廣邀經銷商和其他代理商加入,把競爭變成共好關係,共同滿足自媒體崛起時代的新市場。「正成的一大優勢,是我們擁有足夠多品牌的資源,可以提供真正的『顧問式銷售』,依消費者的使用情境需求,推薦他真正適合的產品。」丘紘豪說。直接面對消費者,也有助於正成未來的產品開發,直接針對客戶的需求,從全球市場挑選、引進適合的產品。

「正成未來的策略,是慢慢從代理商走向通路品牌,就像影視界的7-11。」丘紘豪表示。在這個通路品牌藍圖中,還有線上的「正成線上購物」作為連接正成和其他代理商、經銷商的最後一塊拼圖,讓供應商能在後臺自行上架,也能讓消費者在線上購買後到經銷通路取貨,發揮協助「帶客」的功能,同時也能讓正成能夠掌握到更全面的消費者大數據輪廓。更重要的是,由於正成集團的產品線都是直接拿下全亞洲代理權,透過正成集團在臺灣、中國、香港、新加坡、東南亞的通路能量,形成大型跨境電商「網路下單、當地取貨」的經營模式。龍頭企業集結產業力量,不只要協助產業轉型,還要帶領產業一起揚眉國際。



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